のるまで るこう

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寒くなり(おふとんゴロゴロ)今日この頃

起業して失敗したパターン。ベンチャー企業で学生インターンの巻。

起業して失敗したパターン。ベンチャー企業で学生インターンの巻。

起業したけど失敗した

今から数年前の話。川崎にあったベンチャー企業で学生インターンとして営業をしていました。クラウド型のコールセンターシステムをテレアポで売りまくる感じ。

その会社は起業して2か月目くらいで、社長1人と社員1人。そこに私ともう1人の学生インターンの合計4人で毎日電話をかけていました。

顧客予想リストの精査不足。営業の力不足。この2つがぱっと見つかる失敗原因かなと思いますが、それらを修正して事業が軌道に乗ったわけではないので、空想でしかありません。

起業の成功パターン

  • 在庫を抱えない
  • 初期投資は少額
  • ストック型のビジネス

クラウド型のコールセンターシステムを売っていたので、在庫は抱えていない。

僕らがテレアポ営業を行うスペースと、会社としての体裁と整える為のカタチとしての箱のような小さなオフィス。マンションの1階を借りていたのかな。

僕たち学生インターンの給料は、成果報酬で無に等しいような感じで、人件費はかかっていなかった。それでも会社のオフィスに寝泊りして、そのコールセンターシステムのウェブサイトを素人ながら作ったりもした。ほぼ無休で。

ようするに初期投資はこれでもかってくらいに少額だったと思う。

そのコールセンターシステムは、買い切りっていう形の利用もできたが、月額利用が基本で保守メンテナンスサービスなんていうオプションもあって、基本的にはストック型のビジネスを目指していた。

買い切りの値段を高値に設定することで、契約期間にもよるが、月額で利用してもらう様なスタンスをテレアポでは誘導していた。

在庫もないし、初期投資も少なく、販売する商材はストック型である。

これはまさに、世間一般的に(ホリエモン)、成功しやすい起業のパターンの1つだと考えられている理想の状態だったと感じている(今思えばね)。

だがしかし、このベンチャー企業は、商材に対して一度の発注がかかることもなく、7か月に及ぶ地道なテレアポの成果もむなしく、起業したけれど、失敗に終わってしまったパターンだった。

失敗の原因はどこに

社長と社員と、僕よりもずっと優秀でやる気もあったもう1人の学生と一緒に、『いやー、ダメだったね。残念だけど。』っていう残念会を開いた。

その頃は、会社で働いたこともなかったし、1日に100件電話しても1件も話を聞いてくれないなんていうコトに対するマインドの耐性もなかったし、ただただ「ダメだったね」のひとことが身に染みた。

起業して失敗したパターン。ベンチャー企業で学生インターンの巻。

魚はいたのか?
顧客リストは最適なのか?

テレアポを行う時のリストとして、タウンページのようなもの(社長がどこかから入手してきた中小企業の電話番号リスト)に対して、業種ごとにローラー作戦で電話するスタイルの営業を行っていた。

1つ目に思い当たることとして、あのテレアポのリストの中に、コールセンターシステムが必要な客は本当にいたのだろうか?ということだ。

魚がいない池に対して、釣り糸を垂れていても、絶対に魚が釣れることはない。

今振り返っても後の祭り、アフター the フェスティバルかもしれないが、社長、社員、もう1人の優秀な学生インターンを含めた全員が、顧客リストを疑うことがなかった。

あほみたいな本当の話だ。

もう一度、あの空間に戻れたとするのならば、もしくはもう一度同じことで起業しようとするのならば、顧客リスト(正確には顧客予想リスト)の信頼性を常時精査すると思う。

(もちろん、僕が感じなかっただけで、社長や社員はそうやって常々顧客予想リストをアップデートしていたのかもしれないが。)そのような形跡を感じることは無かった。

釣り糸は頑丈か?
営業方法に間違いはないのか

それでも1000件に1件くらいの割合で、少なからず、僕のたどたどしい営業トークに耳を傾けてくれるお客様がいた。

しかし、そこは人間というもの。一度でも断られてしまうと、2回目に同じスタンスでトークを行うコトに対して嫌な気持ちになってしまう。

話を聞いてくれたありがたいお客さんと、少しずつ信頼関係を築いていくっていう、そういうフェーズに移行することができなかった。

社員と社長も、必死になって営業電話をかけていたけれど、あまりにも営業の素人過ぎたのではないか。これが2つ目の敗因だと思う。

電話で少しでも取りつく島がありそうな臭いを感じたら、実際にアポを取って会いに行ってみるとか。そういうのをもっともっともっともっと積極的にやれば。よかったのかもしれない。

意志は固いのか
PDCAは回るのか

社長だった人も、社員だった人も、今は何をして食べているのかはさっぱり分からない。音信不通になってしまった。

僕たち学生にとっては、いい経験をさせてもらったで終わってしまうこともできるが、彼らにとってはそうではない、ハードモードな人生だったのかもしれない。

その行動は、浅はかなようにも思えるし、当時の会社として、行動可能と思われたことを全力でやってみて、上手くいかなかったのだから、しょうがないようにも思える。

すべてはタラればに過ぎないが、誰か1人でも、営業分野において成果を上げた実績のある人を雇ってみたり、成果が挙がらない理由を、別の方向から観察できる人間のアドバイスを仰いだり、そんなことができたのならば、世界は変わったのかもしれない。

続けることも難しいが、上手く回らない時に、上手く回らないなりにも、従来の方法を脱却する方向に舵を切る努力を続けることは、ものすごく難しい。

会社として売り上げを立てることができぬまま、9カ月で倒産という形になってしまったが、そこでさっぱりと諦めるというコトも、これはこれで必要なことだと思う。次に進むために。

こんな時、あなたならばどうするだろうか。1円も売り上げがあがらない状態でどれだけ粘ることが最適な判断なのだろうか。

※・※・※

読んだ本はこれ

この本を読んだところで、100%成功するわけではない。失敗しないための要素を、気がついた部分において1つ2つと減らしていけるに過ぎない。1回失敗を経験することで得られることも多いと思う。もちろん僕は債務を負った当事者ではなかった。あくまでも傍観者の1人であって、立場が違えば得られるものはまったく異なっただろう。2016年初版。

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