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脅威!『永遠にトップをいくためのセールス術』がおそろしい。トヨタトップのセールスレディ。

脅威!『永遠にトップをいくためのセールス術』がおそろしい。トヨタトップのセールスレディ。

タッチペンを買いに来店されたお客様に新車を買ってもらう(売りつける)。バス停に並ぶビジネスマンに新車を買ってもらう(売りつける)。

新車を買ったばかり、納車直後のお客様が「3年後の買い替えが今から楽しみだわ」と、次の買い替えに夢をふくらませる。

信じられません。

なんだかものすごい世界が広がっている本を読みました。6年連続でトヨタのトップセールスを更新中の凄腕、中野 麻由美さんの本です。

詐欺でしょ
???

まぁまさにそんな気持ちにならないような感じがしないでもない(すさまじい)中身でしたけれど、よく読むと価値観に刺激を感じる、なかなかにすごい本でした。

世界一の自動車会社であるトヨタ自動車に学ぶ、世界一の営業の教科書が『永遠にトップをいくためのセールス術』となります。おそろしすぎるでしょ。

中野 麻由美さんの営業スタイル

クルマを
売らない!

中野麻由美さんは、何がすごいのか。大学時代からラジオやイベントでパーソナリティを務めていたというその人柄も十分に魅力的なんですが。

中野麻由美さんはクルマを売っていません。

じゃぁ何を売っているのか?著書の中では「感動を売っている」と述べておりますが、それもちょっと違うと思います。

新車に
安く
乗り続ける

著書の中では言葉を濁(にご)しているような気がしますが、平たくまとめれば『新車に安く乗り続ける』方法を売っています。

新車とは、購入から3年以内の車を定義しているようです。現在の法規において、新車購入の場合は初回車検は3年後ですから、その期間を存分に楽しんで、初回車検は通さずに「次の新車に乗り換えていきましょう」という作戦です。

大量消費社会のお手本のような営業方針だと思います。一歩間違えれば、怪しげなネット広告のような営業方針のようにも感じます。

しかし、事実として6年連続でトヨタのトップセールスの座を疾走していますし、永遠にトップをいく営業方法ということで、このような本まで出版されました。

そして、この本は、世界のトヨタ営業のお手本として社内研修などでも利用されているようです。おそろしや。競合他社は興味津々なのではないでしょうか。

3年残価ローン

半額に
なります

著書の中に詳しく書いてありますが『新車値段の半額を3年ローンで払いましょう』というサービスを上手に普及させていく作戦を練っているようです。

300万円の自動車があったとします。半額なので150万円を3年ローンで払います。1年で50万円です。1か月あたりおよそ4万円強となります。

毎月4万円で新車に乗ることができます。

というのも、自動車というのは10年経つと査定がゼロになる、すなわち価値がゼロになると一般的には計算されます。

だから

10年経って価値がゼロ円になるまで乗りつぶすよりも、新車購入から3年までの美味しい上澄みだけを吸い取って、ポンポン買い換えたほうがお得ですよっていう考え方が根本にあります。

そのように言われてみれば、そんな気もしてきてしまうから、営業トークというものは不思議なものでございます。

自動車の価値

レンタル

愛着

中野麻由美さんの戦略は、自動車を購入するという感覚よりも、月額4万円で新車をレンタルするようなサービスに近いと感じます。

だからこそ、新車の納車日にも関わらず『3年後の買い替えが楽しみだわ』っていう発言が、お客様から飛び出します。

このお客様は「買い換え」という言葉を使ったそうですが、こうなると「買い換え」ではなくて「交換」に近い感覚だと考えられます。

月額4万円の新車貸し出しサービスにおける、新車に買い換えるというイベントに見せかけた、いわば『機種変更』のようなものです。

携帯か!

若者の車離れという言葉が大流行しましたが、若者世代の新しい価値観を標準とするならば、スマホゲームに月額5万円の投資をするのか、新車レンタルサービスに月額4万円の投資をするのか。

そういう感覚に中野麻由美さんの営業スタイルがマッチしているのではないでしょうか。

トヨタとブランド

情報化する
日本企業

好きか嫌いかと問われれば、あまり好ましいとは思えないこの事例ですが、自動車というサービスの本質を上手にとらえていると感じます。

『いつかはクラウン』をキャッチコピーにしてたメーカーのセールスが、ある意味において、『クルマは消耗品』だと宣言しているようなものです。

その通りだと思います。形あるものはいつかは壊れるのです。だったら壊れないうちに新しい車に買い替えていきましょう。ごもっとも。

「だったらクラウンである必要もなければ、トヨタ車である必要もないんじゃない?」

「日本車?高いだけで中身はアフリカ製だから。」

そんな時代も近いのかもしれません。

1つ確実に言えることは、この本の中に書かれている営業方法は、トヨタ以外の自動車販売会社でも真似ができるということです。

新車から3年が経ちました。次は、トヨタじゃなくてマツダに乗り換えてみようかな?

そう思うお客様が出てきても不思議ではありません。せっかく3年で乗り換えるチャンスをもらったのならば、トヨタ以外も乗ってみたいじゃありませんか。

マツダがダメだったら、また3年後にトヨタ車に戻ってくればいいんですから。でしょ?

10年落ち

10年落ちの中古車は、資産価値から考えればゴミ同然です。トヨタのトップセールスの発言を通して、トヨタ自動車の心の声が聞こえたようにも感じられます。

トヨタ自動車は自動車というモノではなくて、自動車という工業製品を使ったサービスを売り出す会社に徐々に変化しつつあるようです。

月額4万円でマイ(レンタ)カーに乗れます。

すごいなー。

さて、自動車業界に格安シムのようなメーカーがあらわれる日はいつになるのでしょうか。

脅威!『永遠にトップをいくためのセールス術』がおそろしい。トヨタトップのセールスレディ。

読んでる本はこれ

商材はなんであれ、営業を生業としている人は、読まないと損する1冊。事実上、2017年において日本一の企業(トヨタ自動車)の営業の教科書(模範解答)。特にアパートやマンションなど、住宅関係の販売におけるモノ(資産)を買うという観点において、ローンという考え方を携帯などと同様に月額ベースに再定義することで、表現的にお得に見せるというそんな手法も学べるなど、応用範囲が広い。消費者目線としても有効。2016年初版だが、2017年に入って重版されるほどの人気のようだ。税込み1404円。

※・※・※

※参考文献
クルマを売りたいならクルマの話はやめなさい!
なぜ、私はBMWを3日に1台売ることができたのか
答えは必ずある(逆境をはね返したマツダの発想力)

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